IC采购请看，与供应商打交道的大秘密小窍门！

01

询价

不少采购常常抱怨代理商态度不好,去个电话爱理不理，要个样品更是推三阻四,和他们打交道并不是想象中的那么回事，是否有什么秘密？
作为供应商几乎都有这样的经验，不少客户来电话，开门见山就是询价，比价钱。然后还会提到XXX价格更好......。供应商们听到这些往往就会兴味索然。因为，一不小心已经漏了你的底。你不会成为一个他们的好客户。
你关心的是价格而不是产品，就是今后能和你做了生意，一定也是今天价格低你来了，明天价格高你走了。供应商喜欢的是一个稳定的客户（数量大小并不是最重要的）而不是一个到处游荡的客户。

有些客户自认为自己的需求大，对代理商有足够的吸引力。可殊不知数量越大越麻烦。下了订单客户不提就是笔数目可观的积压；如果交货不及时，就是客户的抱怨和投诉。风调雨顺能有几回？真是左右为难。
这些客户往往还会在原厂的黑名单中，即使得到了这样的一个客户代理商也不太敢轻易去向原厂注册下订单，因为原厂往往会告诉他们这早就是XX的客户了，

有些通用元器件，不必向原厂注册就能下单。他们也不是没有好价格，只是因为你不是他们认为的好客户，有好价格也不敢给你啊，因为和你还没有默契。如果拿了他的价格再去压别的代理商，给原厂知道了，麻烦就大了。

所以，如果在研发产品选型，找到代理商应该先介绍一下基本的情况，请他们的FAE给你推荐下对应的产品。Sales给你个参考价格（你自己把握，打个折就是以后得到的成本价了）。然后按部就班请他们提供或者向他们购买样品。
如果你是采购，也应该先介绍下你的情况，如果用过原厂的产品，你一定是被“注册”掉的。所以你应该先和他们探讨一下有无成为他们客户的可能性。事先挑明了，他们应该有不少办法来蒙混过关。如果有可能再探讨产品的质量保障（不是重点，因为质量主要是靠原厂来保证）、库存和交货，最后才是价格。
这是个合理的开端，这样，代理商才会了解你，重视你，才能进入进一步的讨论。
了解代理商的库存和供货能力应该是重头戏，每个代理商都有自己的经营方针和产品重点。客户的需求和他们的重点是否呼应？这很重要。大的代理商，家大业大，可它有的未必是你要的。
还有就是代理商的拿货能力，尤其体现在货源不充沛的情况下。早下单未必早拿货，就看它在原厂的法力了。这种滋味相信不少客户都尝过。

如果货源、交货有保障，最后才是价格。价格放在最后谈不是价格不重要，而是因为，如果没有了前面的保障，价格就是无源之水、无本之木。再好的价格又有什么意义呢？
元器件的生意通常不是一锤子的买卖，来日方长。价格可以放在以后的Cost Down中来慢慢消停，着什么急呢？（如何Cost Down容后再谈）
所以，个人观点：对客户采购来说最关键的是质量、其次是交货、最后才是价格。
选择著名品牌的产品，首先质量有保障。就算偶尔出了问题，也能有交代，不需要个人来扛着。
及时交货最重要，早交货影响库存考核；晚交货影响生产和销售。
价格是最后讨论的。质量出了问题、交货出了问题，老板绝不会体谅：因为价格好，这到情有可原！反过来的是：谁让你买了这便宜货，影响了产品的质量、生产和市场？

02

找对象

一个有经验的采购对产品关心的顺序应该是：质量、交货和价格。他明白价格不是最重要的。如果质量有问题，交货时有时无，再好的价格又有什么用呢？
就算假设质量没有问题，为了保证不断线而去准备了一大堆的库存又有什么意思呢？增加的资金占用费、管理费可能早抵消了所谓的“好价格”。万一生产有个变动，少用了、不用了那就更得不偿失了！
所以，在确认可以成为代理商的客户后，首先应该考虑的产品质量的保证。当然如果是些顶尖的品牌，这些问题就不必多虑了。
交货问题很重要，特别是一些主芯片，往往是没有第二品牌的替代品，一旦出了问题对采购来说就是生死攸关的大事了。这个问题原厂往往解决不了，通常的交货8周、12周，库存是代理商来做的，所以，保证供应也成了代理商的问题了。
这时候需要考察的是代理商的客户群而不是被认为很重要的资金实力了。因为即使一个资金实力很强大的代理商也不会为了一个客户来单独准备一个大库存的。客户应该关心这个代理商的主力产品，这个代理商如果主力推广、销售的产品正是你需要的，那是你最理想的供应商了。

1、因为有个相同的客户群，他们在这方面的技术支持能力往往很强，在你开发产品的时候往往出人意料会给你个Total Solution。他们的FAE整天就玩这几个芯片。客户在产品开发、生产中一般会出现些什么问题他们都了然于心。你火烧眉毛的时候，他们常常能解了你的燃眉之急。

2、因为有个相同的客户群，代理商向原厂的要货数量就多，议价能力也强，往往可以从原厂拿到最好的价格， 这为客户争取自己的好价格创造了条件。

3、因为有个这样的客户群，原厂在推出新产品的时候，首先想到的一定是他们，倚重他们的技术支持能力和销售能力，新产品最先送到他们的客户手中。这样你的新产品可能就比你的竞争对手领先一步。

4、因为有个相同的客户群，当然准备的库存就多，新客户的到来会使他更有信心准备更充足的库存。你的交货自然更有保障。

5、因为有个相同的客户群，所以你订单的变更也就方便多了。这时代理商一般不会很介意你订单的增加、减少甚至取消（但代理商会非常介意你一旦有了订单，又跑东跑西去了。

这点很重要，别以为反正没付钱，一个电话就取消订单，你拿我也没办法，不行我再换家代理商。须知这样的做法后患无穷！你主芯片的代理商就这么几家，你名声在外了，原厂、代理商都会对你格外留意的。即使你拿着订单去了，其它的代理商未必会对你笑脸相迎，因为一不留心你又会给他们挖了个坑。

市场的变化往往不易掌握，尤其如果客户还不是这个市场的领头羊。今天接了单就拼命订货、要货、追货。明天客户订单取消了你又商量着取消订货、甚至退货。所以时刻考虑着订单的追加、取消，进退自如对采购来说是非常重要的。
有了质量的保证和交货的保障，这就该来谈价格了。价格很敏感，水到渠成了才能谈价格。普通芯片的价格掌握在代理商手中。一些关键芯片的价格通常是掌握在原厂的手中，根据客户情况的不同他们会通过代理商给出不同的价格。

如何向原厂、代理商要到好价格？

如果你是行业中的龙头老大，你可以你的产量、市场地位来要求，获得你期望的价格。
如果你也是芸芸众生中的一个也不用担心，一般都会选用两个或以上的品牌芯片来生产产品，哪家价格好就多用、价格差就少用，这就是你手中的王牌。
原厂、代理商都非常在意这样的Share，客户用得少没关系，但用到竞争对手那里去就万万不行！为了保证和提高这样的Share，他们会尽最大的能力来满足你的要求。呵呵，价格自然好谈。
如果你是设计公司（做方案的、卖方案的），你的直接采购数量可能不大，但你的市场影响力、推广力不容小觑。你的杀手锏就是你给我好价格，我就把你的芯片设计到我的方案中，没有好价格我就另找别家。

如果你有行业里的行政资源，当然也可以充分利用。
如果你什么都不是，什么都没有，那你就和代理商去好好商量吧。看看代理商是否可以偷梁换柱、暗渡陈仓，让你傍个大款？把大客户的货匀点给你。当然，这个不是随便谈的，得等到水到渠时。
找对象不是越漂亮越好，综合考量，最适合的才是最好的。找供应商的道理也一样。

03

牛X的代理商

采购朋友会抱怨，那几个代理够牛的，电话过去就让你发邮件，邮件过去了又是石沉大海。再去电话，一接又是不耐烦，匆匆两句就又急着挂电话了，实在是够牛的啊！给你生意还爱理不理的。
呵呵，不能这样说，家家都有本难念的经啊。
做采购的可能想不到这也是代理商Sales的压力，看看我的了解是否可以说清其中的缘由？
代理商中一个销售人员的营业指标应该是多少？不少人以为这是老板拍脑袋出来的，我看未必。
销售指标的临界值是由这个公司的本身的固有属性所决定的。一个销售的背后是FAE、物流、人事、后勤、老板；办公室、仓库；市场推广、差旅。他们所产生费用我们习惯归为销售费用。
什么样的公司、采用怎样的销售策略，就有相应所产生的销售费用。结合销售利润率，决定了公司最少需要多少的销售额。直接划分的销售的头上就是公司最基本的销售指标了。

看看这些公司的营业收入、员工数大家都明白了他们不是个小代理，在这些大代理公司中一个直接的销售工程师他每年需要的营业额约为400万美元，如果计算上增值税，他需要的人民币销售额约为3,000万元。也即是他每月需要300万的销售额。
一个普通销售的每天的事物性工作包括：收到一堆的邮件，还有不少是需要回复的。往往2/3是公司内部的，1/3是客户的。每周有数次公司的内部会议；新产品、新方案的推广（没有新产品就没有未来的销售）；向原厂回报近期工作；固定客户的拜访、接单、汇总后向供应商下单、订单调整（取消或追加）、催货、发货、货款回收等等。
如此这般，一个Sales每天能有多少时间来应付一个新客户呢？相互谅解吧，他们整天也是疲于奔命。他们心知肚明：每个Sales基本上都是靠这两三个大客户来完成指标的。事实上代理商们也清楚，公司10%，甚至5%的客户完成了公司90%，甚至以上的指标。更多的客户他们实在也是有心无力。
销售任务重是个主要的原因，也是客观原因。当然也有主观原因，有些Sales工作几年产生错觉，因为公司大就是他大，以为公司强就是他强。呵呵，如果自己开了公司也能这样那才是真牛！此是另一说。

客户和代理商电话中一来一去的交流，不知不觉代理商的Sales已完成了对一个未来客户的评估。如果兴趣不大，自然就是想办法搪塞了。
既然代理兴趣不大，客户其实也就没有必要非死皮赖脸地硬贴上去了。“不是大客户就不能找他们了？”我认为是这样的，客户和代理也要门当户对。代理并不是你要的货他就有，更不是他有了货就要卖给你。
不要以为公司大就是货多。公司大，货多的是数量而不是品种，没有一个代理商会想把自己开成一个中药铺似的什么都有，那是“目录销售商”的事。所有的代理商都是希望用最集中的品种销售给最大、最多的客户。
通常的Sales小弟做惯了，个别的就让他们牛X一下吧。